Schlechte Produkte und falsche Versprechungen 
 

Was Sie über die Machenschaften der Finanzbranche wissen sollten 

—> Warum die Finanzbranche ein so schlechtes Image hat, was Finanzberatung tatsächlich leisten sollte, und wie Sie die für Sie passenden Finanzprodukte finden <— 

Ein Kunde ruft bei uns an und berichtet über ein Vorsorgeprodukt, das er vor ca. 10 Jahren bei einem guten Bekannten abgeschlossen hat: In dem Vertrag sei noch immer weniger Guthaben ausgewiesen, als er über die ganzen Jahre eingezahlt hat! Wie kann das sein?   

In diesem Artikel wollen wir über die Machenschaften der Finanzbranche berichten. Eine Branche, in der wir selbst tätig sind – zu der wir selbst gehören. Das ist einerseits bedauerlich, andererseits unsere große Chance, es besser zu machen. Die oben angerissene Geschichte ist keine Ausnahme, sondern die absolute Regel und traurige Realität für unsere Kunden! Sind auch Sie schon darauf reingefallen? 

Problemaufriss – vom schlechten Produkt zu amerikanischen Verhältnissen 

Den meisten Menschen ist klar, dass die gesetzliche Rente im Alter nicht (aus)reichen wird. Genau deshalb setzen viele – insbesondere Selbständige – auf private Vorsorgeprodukte. Die Zinsentwicklung der letzten Jahre hat dazu geführt, dass risikolose Finanzprodukte (mit festen Zinsen) nicht mehr funktionieren. 

Bei den risikofreudigeren Finanzprodukten (mit Aktienanteil) gibt es leider erhebliche Missstände. In geschätzten 80 % der Fälle dienen diese Produkte nicht den Anlegern, sondern vielmehr den Anbietern – also Versicherer, Banken, Investment-Gesellschaften und deren „Berater“. 

Das Hauptproblem besteht allerdings darin, dass diese „Abfall“-Produkte dennoch massenhaft gekauft werden. Die Jahreszahlen einschlägiger Finanzvertriebe beweisen es. Im Ergebnis droht Millionen von Anlegern die Altersarmut. Und das wiederum zieht weitreichende gesellschaftliche Probleme nach sich, die mit amerikanischen Verhältnissen umschrieben werden könnten. 

Unabhängige Berater oder Interessenkonflikte? 

Die Schnittstelle zwischen Anleger und dem Finanzprodukt ist immer der sogenannte „Berater“. Und überall liest man von unabhängiger Finanzberatung. Im Grunde können wir aber zwischen drei Gruppen von Beratern unterscheiden. 

1. Der Vertreter, der nur für eine Versicherungsgesellschaft tätig wird. Er kann Ihnen im Zweifel also nicht das für Sie beste Produkt am Markt anbieten, sondern immer nur Produkte eines einzigen Versicherungsunternehmens. Er ist weniger Berater als vielmehr ein Verkäufer seiner Versicherungsgesellschaft. Und für den Verkauf der Produkte bekommt er Provisionen. Er hat demnach ein großes Interesse an dem Verkauf, weniger an einer ergebnisoffenen Beratung. 

2. Der Makler, der Produkte aus einer Vielzahl von Versicherungsgesellschaften auswählen kann. Er rühmt sich damit, unabhängig zu sein, und auf der Seite des Kunden zu stehen. Es stimmt, dass der Makler nicht in Abhängigkeit von Versicherungsgesellschaften arbeitet. Dennoch ist auch hier festzuhalten, dass ein Makler durchaus die Produkte vermitteln kann, die ihm das meiste Geld bringen, und nicht zwangsläufig jene, die am besten zum Kunden passen. Also besteht auch hier ein Interessenkonflikt.

3. Der Honorarberater, der nicht von einem Produktgeber bezahlt wird, sondern vom Kunden selbst. Hier findet tatsächlich Beratung statt und im Ergebnis kann ein Produkt vermittelt werden, das keine Provisionskosten beinhaltet – sogenannte Netto-Policen. Das ist im Zweifel für den Kunden nicht unbedingt kostengünstiger. Er kann sich allerdings sicher sein, dass der Berater keinem Interessenkonflikt unterliegt. 

Kostenlose Finanzberatung – ein Trugschluss 

Die Zahl der zuletzt genannten Honorarberater ist im Vergleich zu den auf Provisionsbasis arbeitenden Vertretern und Maklern mikroskopisch gering. Das liegt auch daran, dass sich der Kunde durchaus schwer damit tut, für eine Finanzberatung Geld zu bezahlen. So ist es doch allgemein üblich, dass Beratungen kostenlos erfolgen und der Kunde erst bei Abschluss Geld bezahlt. 

Dass die Beratung damit kostenlos wäre, ist natürlich ein Trugschluss. Denn die Kosten der Berater (und auch andere Kosten) werden in die Beitragszahlungen der Produkte einkalkuliert und über Jahre hinweg von den Einzahlungen der Sparer abgezogen. Das führt insbesondere bei Finanzprodukten zur Altersvorsorge zu geringeren Zinseszins-Effekten, da ein nicht unerheblicher Teil des Sparbeitrages im „Kosten-Sumpf“ versickert.  

Darüber hinaus schmälern die oft zu hohen laufenden Kosten (Fond-, Versicherungs- und Verwaltungsgebühren) die Rendite so erheblich, dass nach Abzug von Steuern kaum eine Realrendite (jenseits der Inflation) erwirtschaftet wird. 

Strukturvertriebe – Jürgen Klopp grüßt von der Spitze des Eisbergs 

Die größten Versicherungsvertriebe in Deutschland sind sogenannte Strukturvertriebe. Sie werben mit bekannten Namen und an prominenten Stellen im Deutschen (Bezahl-)Fernsehen. Diese Vertriebe zeichnen sich dadurch aus, dass „unqualifizierte Berater“ nebenberuflich einsteigen und sich Stück für Stück hocharbeiten können. Wird ein Produkt verkauft, verdient nicht nur der Verkäufer, sondern auch der, der den Verkäufer betreut und möglicherweise sogar Ebenen darüber. Wir sprechen von einer mehrschichtigen Vertriebsstruktur. 

Vorteil für das Unternehmen: Jeder neue Verkäufer bringt neues Kundenpotential mit – nämliche seine Freunde und Verwandten. Vorteil für den Berater: Er wird von seinem Werber (der Verkäufer über ihm) unterstützt und kommt somit schneller zu Abschlüssen. Vorteil für den Kunden: Fehlanzeige! Denn dieser bezahlt mit seinen Beiträgen die teure Vertriebsstruktur. 

Wir möchten nicht alle Vertriebe über einen Kamm scheren, dennoch ist diese Vertriebsstruktur ein Indiz dafür, dass die angebotenen Produkte für den Kunden (zu) teuer sind. 

Wir empfehlen Ihnen daher, vorsichtig mit Strukturvertrieben umzugehen. Auch, wenn der beste Freund auf einmal Versicherungen verkauft, sollten Sie das genau prüfen. Denn die Berater selbst wissen häufig nicht, welche Kosten die verkauften Finanzprodukte für die Kunden über Jahre nach sich ziehen.  

Den richtigen Berater finden – Wissen ist Macht 

Nach diesem Rundumschlag gegen die Finanzbranche fragen Sie sich sicherlich, wem Sie überhaupt noch vertrauen, und wie Sie passenden Finanzprodukte finden können. Wir sind absolut überzeugt davon, dass Kunden nur dann eine vernünftige Produktentscheidung treffen können, wenn sie die Produkte und die dahinter liegenden Kostenstrukturen verstehen. Dazu gehört natürlich auch das Wissen darüber, was der Berater verdient. 

Vertreter können Ihnen nur dann gute Produkte verkaufen, wenn sie für eine gute Versicherungsgesellschaft arbeiten. Marktweite Transparenz ist hier nicht möglich. Makler hingegen sollten Ihnen klar die Vor- und Nachteile inkl. der entstehenden Kosten der unterschiedlichen Produkte erklären können. Aber auch hier besteht grundsätzlich ein Interessenkonflikt. Honorarberater werden Sie vermutlich kaum finden, da es einfach nur sehr wenige gibt. Zudem müssen Sie hierbei bereit sein, die Beratung unmittelbar zu bezahlen. 

Und das bedeutet auch nicht, dass Provisionsprodukte immer schlechter sind also Netto-Policen. Entscheidend sind – zumindest im Altersvorsorgebereich – die Gesamtkosten des Produktes. 

Aufgaben eines Beraters im Investment- und Vorsorge-Bereich 

Nun könnte der Kunde auf die Idee kommen, dass ein Berater überhaupt nicht notwendig sei. Insbesondere im Investment-Bereich haben sich die sogenannten Do-It-Yourself-Lösungen verbreitet. Das bedeutet, die Anleger kaufen über Online-Broker selbst Aktien-Fonds und besparen diese. 

Wir sind der Meinung, dass zu jeder guten Anlage-Strategie auch ein Berater gehört. Dabei ist der Verkauf eines bestimmten Produktes weniger von Bedeutung als die Ausarbeitung einer langfristigen Strategie und die Hilfestellung über den gesamten Anlagezeitraum, diese Strategie durchzuhalten. Zitat eines Kollegen: „Der Kunde braucht einen Berater – die eiserne Faust, die ihn in der Spur hält, wenn die Qualitätspresse “Armageddon” schreit. Ein Berater, der dafür sorgt, dass der Kunde in der Krise nicht verkauft ist jeden Cent wert.“ 

Gute Berater reden mit Ihnen nicht zuerst über Produkte, sondern klären Sie auf über „Freie Märkte“, über den Zusammenhang von Rendite und Risiko, über aktive und passive Fonds, über Diversifikation, über Anlagezeiträume, Schwankungen und Ihre Risikobereitschaft. 

Fazit: Dieser Atommüll ist eine Gefahr für uns alle  

Das Image der Finanzbranche ist schlecht, weil noch immer massenhaft „Abfall“-Produkte verkauft werden, die zu hohe Kosten nach sich ziehen und die Versprechungen von Rendite und Ertrag nicht annährend halten können. Für den Sparer kommt das böse Erwachen viel zu spät – die Auswirkungen auf die Gesellschaft werden uns alle betreffen. Denn diese „Abfall“-Produkte strahlen – es ist Atommüll.  

Sie selbst brauchen Finanzwissen, um wichtige Entscheidungen zu treffen. Vertrauen Sie niemandem blind, nur weil Sie ihn schon lange kennen oder er Ihnen sympathisch ist. Kaufen Sie nur Produkte, die Sie bis ins Detail verstehen. Wissen ist Macht! Dafür ist übrigens dieser Blog ins Leben gerufen worden. 

Des Weiteren brauchen Sie einen Honorarberater oder einen Makler, der mit Ihnen die Kosten der unterschiedlichen Produkte vergleicht. Schlussendlich können Sie auf dieser Basis selbst eine Entscheidung treffen. Und genau in dieser Rolle sehen wir uns als FINANZaktiv. Wir bedauern zutiefst, dass unsere Branche so ist wie sie ist, haben das aber als Chance erkannt und gehen einen anderen Weg. 

Lassen Sie sich von uns beraten 

Investment, Geldanlage oder Altersvorsorge setzt Wissen voraus. Denn Sie als Kunde müssen im besten Fall über Jahrzehnte mit Ihrer Entscheidung leben können – übrigens auch und gerade in einer Krise. Der Wert eines Beraters zeigt sich erst dann am stärksten. 

Sollten Sie nicht sicher sein, ob Sie mit Ihrer privaten Vorsorge noch auf der sicheren Seite stehen, lassen Sie sich von uns beraten. Wir stellen sämtliche Kosten und Renditeerwartungen transparent dar und zeigen Ihnen, worauf es ankommt.